LOS 6 FACTORES DE COMPETITIVIDAD EN FONDOS DE ASEGURAMIENTO

Aun cuando los Fondos de Aseguramiento se encuentran integrados por socios y no son empresas privadas, ello no los excluye de la competencia de mercado. Los productores pueden decidir integrarse o no a un Fondo, permanecer o salir, o los productores pueden sencillamente asegurarse en una compañía de seguros y no en un Fondo.

Por ello, es importante que cada Fondo teniendo presente lo anterior busque siempre estar bien posicionados en el mercado con servicios de calidad. Para lo cual es conveniente tener primero bien identificados los factores que impactan precisamente en una mejor calidad y por tanto los fortalecen en su competitividad. Enseguida se comentan algunos de esos factores.

1.- Capacidad para diseño y operación de nuevos productos y esquemas de seguros.
Aquellos Fondos que se quedan en las formas tradicionales de asegurar y en los mismos productos corren el riesgo de rezagarse. Una adecuada combinación de identificación de las necesidades de mercado y de diseño técnico, hacen posible nuevas coberturas de riesgos cada vez más acordes a las necesidades de sus socios, de los habilitadores, de las empresas proveedoras de insumos y de los gobiernos locales y federales en sus programas de impulso al sector agropecuario. Las variantes de nuevas coberturas son muy amplias y van desde los tipos de riesgos, sistemas de ajuste, modos de suscripción, sumas aseguradas, nuevos cultivos o especies animales, adecuaciones a los programas de aseguramiento que reflejen la realidad de la actividad productiva, etc. Lo más fácil es pensar que todo ya está hecho y no hay mucho que cambiar, sin embargo aquéllos Fondos que puedan dar un paso adelante en estos aspectos fortalecerán su competitividad. El respaldo de un reaseguro adecuado es indispensable para lograrlo

2.- Integralidad de los servicios.
Los mismos Fondos, en aquéllos caso de mayor éxito, nos han enseñado que un aspecto fundamental es que el socio reciba, a través de la propia organización (filial del Fondo) o por alianzas que el Fondo pueda realizar con otras organizaciones, los servicios básicos para su actividad productiva: Crédito, Seguro, Insumos, Asistencia Técnica y Comercialización. Manteniendo la independencia del Fondo y su apego a los criterios técnicos del aseguramiento, es muy importante encontrar formas que vinculen al seguro con los demás servicios. Desafortunadamente en muchos Fondos que no lo han logrado, sus socios se ven en la necesidad de asegurarse por fuera (compañías de seguros e incluso con otros Fondos) pues son captados por aquéllos que han encontrado la forma de ofrecerle servicios más completos.

3.- Costo del aseguramiento y el reaseguro
Como en todo tipo de servicios el costo del seguro es un elemento muy importante para competir. En el costo influyen diversos aspectos, destacándose el nivel histórico de siniestralidad del Fondo (lo que implica buscar que en cada ciclo las indemnizaciones puedan mantenerse en niveles aceptables); el tipo de cobertura de riesgos que se ofrece; el costo del reaseguro para el Fondo (ahora se tienen 5 compañías de reaseguro que ofrecen sus servicios y entre las cuales se pueden encontrar alternativas interesantes).

4.- Sentido de pertenencia de los socios con su Fondo de Aseguramiento
En una organización mutualista como lo son los Fondos y que al mismo tiempo es de libre afiliación es indispensable fortalecer el sentido de pertenencia a la organización. Además de ofrecer coberturas de seguros adecuadas, es necesario tomar acciones específicas para cultivar la identidad del socio con su Fondo. Algunas formas de hacerlo son las siguientes:
- Comunicación. En Asambleas periódicas presentar los planes de aseguramiento y los proyectos de desarrollo; problemática y medidas tomadas por la directiva; Resultados de cada ciclo y ejercicio.
- Trato Personalizado y Directo, en las oficinas del Fondo y en las parcelas. Directiva, gerente y personal técnico y administrativo trata a los productores con deferencia y como miembros del máximo órgano de autoridad.
- Gestión Democrática, Transparencia y Cuentas Claras. La mejor forma de ganarse la confianza es haciendo participar a los socios en la marcha del Fondo, informando sobre la administración de los recursos y sometiéndose al escrutinio y aprobación de la máxima autoridad del Fondo.
- Generación y aplicación de remanentes financieros para el Fondo Social, aplicados conforme a decisiones de la Asamblea General de Socios.
- Oportunidad en la suscripción y en la atención y pago de los siniestros
- Escuchar las necesidades de los productores y explicarles las formas de trabajo del Fondo. Siempre preocuparse por atenderlos y dejarlos satisfechos de la calidad del servicio

5.- Capacitación
La formación del personal técnico y directivo es esencial. Cada Fondo debe identificar sus necesidades de capacitación y gestionar lo necesario para que se impartan los conocimientos y habilidades que se requieran. Los temas son muy variados y pueden ser cursos sobre: Administración y Contabilidad, no solo para el personal administrativo sino para las autoridades y socios del Fondo, con cursos orientados por ejemplo a la Interpretación de los Estados Financieros y a las Decisiones con Base en esa Información; Diseño de nuevas Coberturas de Seguros y Sistemas de Ajuste, gabinete y campo; El Reaseguro, sus diversos esquemas de operación y su mercado; Sistematización y Explotación de la Información histórica y por ciclos de la operación de los seguros; Temas sobre ventas y calidad; Aspectos Técnicos de los Cultivos; Seguros de Vida, Accidentes y Bienes Conexos; Climatología y Meteorología y Manejo e Interpretación de los Pronósticos de Clima en las Decisiones del Seguro Agropecuario; Administración de Riesgos Agropecuarios; Mercado de Futuros y Coberturas de Precios; Estrategias y Prácticas en Negociaciones Comerciales; Formación en Aspectos Informáticos. En cada región del país pueden encontrarse diversos especialistas en cada una de las materias.

6.- Integración Vertical y horizontal
En el mediano plazo será cada vez más decisiva la integración vertical como factor de competitividad. Fondos aislados pudieran perder eficiencia y ser desplazados por su competencia. Es importante que a través de sus organizaciones técnicas y profesionales (Organismos Integradores) se avance en nuevos eslabones de la cadena de valor del seguro agropecuario. Los servicios de reaseguro; asesoría técnica y capacitación en seguros, aspectos contables y jurídicos, entre otros, deberán ser absorbidos como funciones de los propios Fondo a través de sus organizaciones de nivel superior, reduciendo su costo, incrementando la eficiencia y ampliando los remanentes ahora en estos otros servicios. Se maneja ya el seguro directo pero ese apenas es el primer eslabón de la cadena y el estribo para seguir ascendiendo. Lo mismo se aplica para la integración horizontal, es decir la operación de coberturas complementarias al seguro agrícola y de animales, como lo es el seguro de bienes conexos, vida y accidentes.
Este tipo de integraciones, vertical y horizontal, es el camino, y entre más se tarde en recorrerlo mayores serán los riesgos y problemas que habrán de sortearse. Además son también la vía para que los Fondos sigan impulsando el desarrollo rural de sus comunidades y regiones

Si cada uno de los 6 factores de competitividad que aquí se han descrito son tomados en cuenta y se logra avanzar en ellos por cada Fondo de Aseguramiento, indudablemente que su futuro seguirá siendo muy promisorio y mantendrán su liderazgo en los seguros agropecuarios de México y América Latina.

Saludos